Tiukkaa sisältöä asiakaslähtöisen kilpailuedun rakentamiseen. Menetelminä liiketoimintamuotoilu ja palvelumuotoilu.

Tilaa uutiskirje TÄSTÄ.

Sinisen meren strategia – 6 keinoa päästä pois punaiselta mereltä

27.1.2022 | Anna Mari Koutroukides

Sinisen meren strategia? Mitä se tarkoittaa konkreettisesti? Mikä on punainen meri – ja miten siltä pääsee pois? Jos etsit vastauksia näihin kysymyksiin, suosittelen jatkamaan lukemista.

Sininen meri on vielä tuntematon, runsaan potentiaalin markkina, jossa voi yhtä aikaa keskittyä sekä tekemään tuottoisaa liiketoimintaa että luomaan omia sääntöjä markkinan kasvattamiseen kilpailusta välittämättä.

Jos yrityksen ainoa keino voittaa kilpailija on hinta, on tilanne hyvin huolestuttava. Seilaaminen punaisella merellä haiden keskellä ei varmasti viehätä ketään. Kukapa ei pitäisi kirkkaan sinisestä merestä? W. Chan Kim ja Renee Mauborgne loivat sinisen meren strategian tutkiessaan erilaisia yrityksiä ja miksi ne olivat menestyneet. Punainen meri on markkina, jossa on paljon kilpailijoita, kilpailu on veristä ja hintavetoista. Sininen meri taas on vielä tuntematon, runsaan potentiaalin markkina, jossa voi yhtä aikaa keskittyä sekä tekemään tuottoisaa liiketoimintaa että luomaan omia sääntöjä markkinan kasvattamiseen kilpailusta välittämättä.

Sinisen meren strategiaa pääsee hyödyntämään parhaiten, kun näkee muutoksessa mahdollisuudet – ei uhkia.

Suurin este kehityksen tiellä on usein ihmisen oma ajattelu. Olet varmasti kuullut seuraavan lauseen: ”tehdään nyt vaan niin kuin aina ennenkin, koska se toimii”. Niin, kunnes ei toimikaan. Tiikeri ei enää vaani meitä pensaassa – ellei nyt satu olemaan viidakossa – mutta meidän aivomme näkevät edelleen mieluummin uhkia kuin mahdollisuuksia. Muutos on siksi useimmiten uhka, ei mahdollisuus. Sinisen meren strategiaa pääsee kuitenkin hyödyntämään parhaiten, kun näkee muutoksessa mahdollisuudet – ei uhkia.

6 keinoa päästä pois punaiselta mereltä

Kim ja Mauborgne kirjoittivat Harvard Business Review:n artikkelissaan (03/2015 Red Ocean Traps) kuudesta ajattelun ansasta – eli kuudesta mahdollisuudesta päästä purjehtimaan siniselle merelle:

1. Ymmärrä asiakkaita

On totta kai hyvä huomioida nykyiset asiakkaat, ja samalla tutkia missä markkinassa olisi niitä asiakkaita, jotka eivät syystä tai toisesta vielä osta tiettyä tuotetta tai palvelua. Oletko muistanut kysyä tarpeeksi monta kertaa MIKSI?

Ihan loistava esimerkki tästä on Amazonin luoma Kindle kirjapalvelu. Se peittosi Sonyn vastaavan palvelun – koska Amazonilla ymmärrettiin juurisyy siihen, etteivät asiakkaat innostuneet kyseisestä palvelusta. Sony oli teknisesti hyvä, mutta ihmiset halusivat nimenomaan lisää laadukkaita kirjoja. Siihen markkinaan Kindle iski, tarjoten nopean latauksen wi-filla. YMMÄRRÄ asiakkaita!

2. Yhdistä eri segmenttien tarpeita

Etsitkö markkinasta kapeaa segmenttiä, jolle voisit tarjota palveluita? Entäpä, jos tekisit kuten englantilainen ravintolaketju Pret a manger – tutkisit usean segmentin yhdistäviä tekijöitä? Kapea segmentti voi tarkoittaa liian pientä asiakaspotentiaalia. Pret a mangerissa tajuttiin, että esim. ravintolassa ja pikaruokalassa lounasta syövillä on yhteistä se, että he haluavat tuoretta, värikästä ja ravitsevaa ruokaa nopeasti ja kohtuullisella hinnalla. Siitä syntyi kyseiselle yritykselle kiinnostava uusi markkina: tuoreista raaka-aineista valmistettuja tuotteita, jotka saa nopeammin kuin pikaruokapaikoista – kohtuullisella hintatasolla. YHDISTÄ eri segmenttien tarpeista yksi uusi laajempi segmentti – tarpeiden kautta asiaa lähestyen.

Teknologinen innovaatio ei ole sama asia kuin uusi markkina – eikä uusi markkina välttämättä tarvitse uutta teknologiaa.

3. Luo uutta luopumalla ja tuomalla mukaan uutta ja yllättävää

Teknologinen innovaatio ei ole sama asia kuin uusi markkina – eikä uusi markkina välttämättä tarvitse uutta teknologiaa. Tästä loistava esimerkki on Cirque de Soleil, joka toi esityksiin show-elementtejä samalla monista sirkukseen liittyvistä elementeistä luopuen.

Toinen hyvä esimerkki on Starbucks, jossa toki myös teknologiaa hyödynnetään, mutta se ei ole alkuperäinen syy kahvilaketjun menestykseen. Starbucks on oman olohuoneen jatke ja personoitu kahvikokemus. Uusia markkinoita avaavat esimerkiksi seuraavat ominaisuudet: tuottavuus, yksinkertaisuus, käytön helppous, hauskuus ja ympäristöystävällisyys. Teknologia enemmänkin mahdollistaa asioita taustalla. LUO uutta luopumalla jostain ja tuomalla mukaan uutta ja yllättävää.

4. Etsi alipalvelultuja asiakasryhmiä

Uuden markkinan luominen ei aina tarkoita luovaa tuhoa vanhalle – ja siksi sitä ei tarvitse pelätä. Uuden luominen voi toki olla pelottavaa. Ihminen voi pelätä työpaikkansa tai roolinsa puolesta ja haudata kehitysideat sen takia mappi Ö:hön. Siksi on äärimmäisen tärkeää ymmärtää, että uusia markkinoita voi luoda muutenkin kuin tuhoamalla jotain vanhaa. Tästä hyvänä esimerkkinä toimii Nintendo Wii. Se toi uusia ulottuvuuksia pelikonemarkkinaan, koska Wii vetosi uusiin asiakkaisiin kuten nuoriin lapsiin ja vanhempiin aikuisiin. He eivät olleet aiemmin pelejä pelanneet, joten Wii täydensi olemassa olevaa pelikonemarkkinaa tuhoamatta vanhaa. ETSI alipalveltuja asiakasryhmiä.

Uusia markkinoita voi luoda muutenkin kuin tuhoamalla jotain vanhaa.

5. Unohda joko/tai – ja muista sekä/että

Se, että tekee tuotteestaan erilaisen kuin kilpailijoilla, ei välttämättä luo uutta markkinaa. Päinvastoin se voi tehdä omasta tuotteesta niin kalliin, ettei sitä osta juuri kukaan. Kun haetaan yhtä aikaa sekä erilaisuutta että edullisuutta, uusi markkina voi avautua. Ei siis keskitytä pohtimaan, miten lisätään (jopa tarpeettomia) ominaisuuksia, vaan nimenomaan siihen miten poistetaan turhia ominaisuuksia tai elementtejä. Muista siis SEKÄ/ETTÄ, kun pohdit sinisen meren strategiaa – ja unohda joko/tai.

6. Ymmärrä markkinasi ja luo uusi

Toisaalta se, että keskitytään pelkästään säästöihin, voi johtaa huonoon lopputulokseen. Kuten kohdassa 5. mainitaan, on syytä hakea sekä erilaisuutta että edullisuutta. Pelkkä halpa hinta ei tietenkään tuo parasta lopputulosta, jos tarjottu tuote tai palvelu ei heikompien ominaisuuksien takia sovellu kenellekään kunnolla. TUNNE vaihtoehtoiset tuotteet ja palvelut, ymmärrä mitä puuttuu ja mihin väliin voisi luoda uuden markkinan.

Liiketoiminta- ja palvelumuotoilussa on ennen kaikkea kyse ajattelutavan muutoksesta. Kun toimintaa ohjaa innostus, luovuus ja mahdollisuudet, on ajattelumalleja mahdollista muuttaa.

Sinisen meren strategia liiketoiminnan muotoiluprojekteissa

Liiketoiminta- ja palvelumuotoilussa on ennen kaikkea kyse ajattelutavan muutoksesta. Sinisen meren strategia palvelee tätä tarkoitusta. Siksi myös hyödynnämme sitä projekteissa, joihin se sopii ajattelun työkaluksi. Paraskaan työkalu ei nimittäin auta, jos ajattelu ei muutu. Kun toimintaa ohjaa innostus, luovuus ja mahdollisuudet, on ajattelumalleja mahdollista muuttaa. Sitten vaan purjeet auki ja sininen meri odottaa.